Como a Salton mira chegar a R$ 1 bilhão em vendas com aposta em espumantes a R$ 50

Enquanto vinícolas de países como Chile e Portugal e mesmo do interior de São Paulo avançam com estratégias de “premiumização”, de olho em um mercado de vinhos mais especiais e caros, a Salton, uma das maiores empresas do setor no Brasil, faz sua aposta em um movimento oposto. E espera faturar R$ 1 bilhão por ano assim.

Com foco em espumantes a preços mais acessíveis, o grupo gaúcho busca “democratizar” e simplificar a bebida para ganhar em escala, volume e diversificação, explicou o diretor-presidente (CEO), Maurício Salton, em entrevista à Bloomberg Línea.

A estratégia passa por manter preços acessíveis, ampliar a presença em categorias de maior giro e avançar em segmentos ainda pouco explorados pela indústria nacional, como bebidas não alcoólicas.

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A execução dessa estratégia tem apresentado resultado.

O faturamento da empresa cresceu em média 10% ao ano na última década e a previsão é manter o ritmo nos próximos anos. Atualmente, um de cada três espumantes nacionais consumidos no país é produzido pela Salton.

“Temos um share de mercado próximo a 30% e atingimos um faturamento muito próximo de R$ 600 milhões no ano passado. Temos um plano de chegar a R$ 1 bilhão até 2030, com chances de antecipar as receitas”, disse o executivo.

O eixo central do negócio segue sendo o espumante, categoria que responde por cerca de metade da receita da companhia.

A Salton é líder do segmento no Brasil desde 2005 e encerrou o último ano com aproximadamente 12,5 milhões de garrafas comercializadas.

No meio do caminho, ainda superou um recente desafio reputacional depois de denúncias de trabalho análogo à escravidão em fornecedores indiretos há cerca de três anos (leia mais abaixo).

A liderança foi conquistada em parte com uma popularização da bebida que rompeu com a tradição de servir borbulhas apenas em ocasiões especiais, segundo o executivo.

“No início dos anos 2000, era uma bebida só de grandes festividades, mas isso mudou completamente. Hoje temos uma venda muito boa ao longo do ano, aproveitando até o clima quente e a tropicalidade do Brasil”, disse.

“Ainda temos 40% do nosso faturamento em cima do último trimestre do ano, mas isso tem mudado com o tempo.”

A categoria, segundo o executivo, ainda tem baixa frequência média de consumo no Brasil quando comparada ao vinho, o que significa, por outro lado, que há espaço para expansão.

Para este ano, a empresa trabalha com a expectativa de atingir cerca de 13,5 milhões de garrafas de espumantes, combinando mercado interno e exportações.

A empresa concentra a maior parte desse volume em produtos com preços de até R$ 50, faixa que reúne a maior parte da demanda do mercado brasileiro.

“A nossa grande fortaleza é até R$ 50”, disse Salton.

Segundo ele, cerca de 80% a 85% do volume de espumantes da companhia está concentrado nesse patamar de preço, uma escolha deliberada em um momento em que concorrentes nacionais e estrangeiros buscam premiumização.

Acima dessa faixa, a empresa atua de forma mais seletiva. A linha Ouro, principal representante da marca em preços mais altos, transita até cerca de R$ 75.

“Produtos acima de R$ 100 existem [no portfólio do grupo], mas têm papel marginal no volume e estão mais associados a restaurantes, turismo e composição de portfólio do que a uma estratégia de escala”, explicou.

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Diversificação e zero álcool

Além dos espumantes, a empresa também produz destilados, que representam cerca de 35% do negócio.

A Salton opera uma planta em Jarinu, no interior de São Paulo, com marcas populares em categorias como conhaque, vodka e gin. São produtos de perfil mais popular ou de preço intermediário, também voltados a volume.

Espumantes e destilados, juntos, respondem por aproximadamente 85% da receita.

Os 15% restantes se dividem entre vinhos tranquilos e bebidas não alcoólicas.

No vinho, a empresa reduziu a exposição às faixas de entrada, pressionadas pela concorrência de importados, e concentrou esforços em produtos de maior valor agregado, ainda que com participação pequena no faturamento total.

Já os não alcoólicos emergem como uma das principais apostas de crescimento.

Hoje, representam cerca de 8% do portfólio, mas com dinâmica bem distinta do restante do negócio. Dentro desse grupo, os chamados espumantes zero álcool já superaram o suco de uva em participação e valor agregado.

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“No ano passado nós comercializamos cerca de 600 mil garrafas”, disse Salton, ao falar dos espumantes não alcoólicos lançados há menos de dois anos. Para 2026, a expectativa é atingir 900 mil garrafas, um crescimento de 50%.

A categoria abriu acesso a um público que a empresa não alcançava antes, especialmente consumidores mais jovens e pessoas que reduzem ou evitam o consumo de álcool.

Segundo ele, a adesão veio tanto de consumidores abaixo de 24 anos quanto de pessoas com questões de saúde, religião ou preferência pessoal.

Apesar do avanço acelerado, Maurício Salton ponderou que se trata de um mercado ainda pequeno em termos absolutos. A aposta, disse, é estratégica e de longo prazo, mas sem perder de vista a incerteza sobre o tamanho estrutural dessa demanda no futuro.

Denúncias trabalhistas e superação

Em meio à sequência de crescimento anual em torno de 10%, a empresa teve que lidar com um episódio de desgaste reputacional há poucos anos, em 2023.

Denúncias de trabalho análogo à escravidão envolvendo prestadores de serviço em vinícolas da região Sul incluíram a Salton, o que gerou uma onda de críticas e repúdio entre consumidores e na sociedade em geral.

Segundo o executivo, os primeiros meses do caso tiveram impacto negativo nas vendas, mas o efeito foi revertido e acabou limitado no resultado anual.

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Segundo ele, a reversão veio com o avanço das investigações e a divulgação de que não houve responsabilização direta da companhia.

Ao mesmo tempo, a empresa adotou medidas adicionais de controle da cadeia de fornecedores e divulgou publicamente os compromissos assumidos, o que, na avaliação do executivo, ajudou a recompor a confiança do mercado.

“Os primeiros meses foram um pouco negativos, mas logo conseguimos trabalhar para mudar o cenário. Trabalhamos com transparência para mudar isso”, disse. “Naquele ano, transitamos com 10% de crescimento.”

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