"Onde há mistério, há margem": Como os irmãos gémeos fintech construíram a WapiPay

Eddie e Paul Ndichu chegaram juntos, como habitualmente fazem.

Encontrámo-nos na nova sede da sua empresa em Westlands, no alto de Nairobi, no Broadwalk Residence. 

O escritório estende-se ao longo do edifício com vidro em quase todos os lados. Das janelas, pode ver-se a cidade a mover-se lentamente em baixo: carros a percorrer o trânsito de meio da manhã, guindastes de construção espalhados pelo horizonte e um contorno ténue das Colinas de Ngong ao longe.

Estavam a trabalhar quando cheguei. Pareceu mais entrar no meio de um dia normal para fundadores que se têm movido a este ritmo há mais de cinco anos — duas "almas inquietas, sonhadores famintos" autodefinidos que ainda carregam a urgência que primeiro os impulsionou a construir.

Isto, dizem-me eles, é a primeira vez que dão uma entrevista aos media juntos.

A história que começam a contar remonta muito mais longe do que a sua visão partilhada na WapiPay. Eddie e Paul remontam-na a um momento de dor que chegou cedo nas suas vidas.

Os gémeos cresceram numa casa onde a regra era que o trabalho das crianças era estudar e trabalhar arduamente enquanto os pais punham comida na mesa, forneciam roupa para vestir e um teto. Uma típica casa queniana de classe média.

Esse mundo foi destruído quando tinham 18 anos. Os irmãos tinham acabado de chegar à Austrália para a universidade quando o seu pai faleceu. Dois meses após o início do primeiro semestre, o apoio financeiro que os tinha levado até lá desapareceu. Por isso fizeram trabalhos ocasionais para se manterem na escola. 

Regressariam a casa com licenciaturas das Universidades de Curtin e Murdoch, antes de prosseguirem para estudos de pós-graduação que moldaram o seu pensamento: Eddie em liderança tecnológica, blockchain e IA no MIT, e Paul em inovação e estratégia empresarial em Harvard.

Falei com os gémeos idênticos sobre carreira, determinação e fraternidade que moldaram as suas vidas e a visão por detrás da WapiPay.

Esta entrevista foi editada para extensão e clareza. 

O que significava o dinheiro na vossa casa durante o crescimento?

Eddie: Como a maioria das famílias, não havia rendimento disponível. O entendimento era simples: se tivesses um teto sobre a cabeça, roupa nas costas e comida na mesa, isso era suficiente. O teu trabalho era ir à escola e trabalhar arduamente; não devias ter dinheiro.

A realidade do que o dinheiro verdadeiramente significa não surgiu até à universidade. Saímos de casa aos 18 para um lugar estranho na Austrália. Durante uma semana, éramos os únicos rostos negros que víamos. Percebes rapidamente que és diferente, mas mais importante, percebes que tens de cuidar de ti próprio.

O verdadeiro alerta chegou apenas dois meses após o nosso primeiro ano. O nosso pai, a principal fonte de rendimento em casa, faleceu. Começámos a nossa educação terciária com a morte do nosso pai e sem dinheiro a entrar. Tivemos de descobrir, muito rapidamente, como sobreviver — pagar contas e, ainda mais assustador, pagar propinas.

Paul: Fizemos todo o tipo de trabalhos ocasionais apenas para pagar as propinas escolares. Essa luta ensinou-nos o verdadeiro valor do dinheiro. Não foi fácil.

Eddie: "Trabalhos ocasionais" é um eufemismo. Limpámos chãos de centros comerciais, trabalhámos em fábricas... Era extenuante. Percebemos que era trabalho demasiado duro por pagamento demasiado baixo — talvez 2 ou 3 dólares por hora. Por isso, melhorámos as nossas competências. Paul tornou-se segurança e eu tornei-me barman profissional. Passámos a ganhar 12 a 15 dólares por hora.

Paul: Num momento do meu trabalho de segurança, cheguei mesmo aos 40 dólares por hora porque tive de passar por formação extra.

Eddie: O estranho era que começámos a focar-nos mais em ganhar dinheiro do que na própria educação, já que nada vinha de casa. A nossa mãe enviava o que podia, o que foi incrível, mas sabíamos que tínhamos de sobreviver.

Se perguntássemos à vossa mãe como éreis aos 15 anos, o que diria ela?

Eddie: Curiosos, misteriosos, mas respeitosos. A nossa mãe era um forte pilar de fé em casa e nas nossas vidas.

Paul: Definitivamente havia alguma irreverência — és um adolescente numa casa disciplinada com uma mãe muito apoiante. Por isso queres quebrar as regras, mas também tens de assumir a responsabilidade por isso. Diria que éramos em grande parte almas muito inquietas e sonhadores famintos.

Quando a WapiPay começou, que problema específico estavam a tentar resolver e como evoluiu isso?

Paul: Estava no Stanbic Bank Kenya, a liderar a transformação digital, e o Eddie estava ao lado no Standard Chartered a fazer o mesmo, depois mais tarde no KCB Group. Também passei tempo a moldar estratégia digital e de pagamentos em várias instituições — na Cellulant como Chief of Business, na Safaricom como consultor e brevemente no mundo das startups como diretor-geral no Jumia Group e Diretor-Geral da Interswitch EA. O percurso do Eddie também foi profundo em banca e fintech. Construiu canais móveis e digitais no Standard Chartered em África, liderou serviços financeiros digitais e pagamentos móveis no KCB Group com produtos como KCB-MPESA e Fuliza e mais tarde serviu como diretor-geral e vice-presidente para fintech em África na Opera Software (Opay). Essa história profunda em pagamentos e banca ao nível de gestão de topo levou-nos a identificar uma lacuna enorme em pagamentos transfronteiriços.

Eddie: Os nossos trabalhos eram sobre transformar bancos — construir canais de banca móvel e online. Para liderar essa mudança, tens de ser persistente a vender a tua visão. Acho que foi aí que descobrimos as nossas competências empresariais; era inato.

Paul: Como estudámos na Austrália, muitos dos nossos colegas eram do Sudeste Asiático. Vendo isso, e depois trabalhando em banca africana, notámos uma lacuna enorme. Mover dinheiro entre África e Ásia levava 2-3 dias através de trilhos antigos e caros. Perdias 10-15%. Essa foi a lacuna que vimos.

Eddie: Localmente, os pagamentos estavam a ser digitalizados graças ao M-PESA. Todos tinham uma carteira. Mas tirar e pôr dinheiro em África ainda era arcaico — pensa em viagens físicas ao MoneyGram ou Western Union. Queríamos digitalizar isso, tornar o envio de dinheiro para fora tão fácil como enviar dinheiro móvel.

Aprendemos rapidamente que a única forma de o fazer era através de bancos e da rede SWIFT, que era um processo doloroso, lento e caro. Perguntámos: como tornamos isto instantâneo e acessível, tal como uma transferência local entre pares? Essa foi a oportunidade.

Olhando para os primeiros momentos a construir a WapiPay, qual é a memória mais antiga que vos disse "isto pode funcionar"?

Eddie: O custo de oportunidade foi enorme. Deixámos empregos estáveis e bem pagos e gastámos as nossas próprias poupanças. O que nos motivou foi a crença de que estávamos a entrar num espaço onde mais ninguém estava a jogar.

Lembro-me de que a nossa primeira transação foi muito física — recebemos dinheiro de alguém a enviar dinheiro para a China e tivemos de descobrir como lá o colocar sem um banco. Foi uma lição difícil que nos fez pensar: "Talvez isto não vá ser fácil."

Mas depois passei tempo em Shenzhen e obtive a documentação da API (Interface de Programação de Aplicações) para o WeChat Pay. Estava em mandarim, por isso mandei traduzir. Lembro-me de ter os documentos do M-PESA de um lado e os documentos do WeChat do outro. Construímos um portal. Nunca me vou esquecer de andar pela sala com o meu filho de dois anos para o adormecer, e consegui mover dinheiro do M-PESA para o WeChat e de volta. Esse foi o momento decisivo. Pensei: "Isto pode realmente funcionar."

Paul: Mas não funcionou. Percebemos rapidamente que os nossos clientes — comerciantes — não queriam dinheiro no seu WeChat; precisavam dele nas suas contas bancárias. Tínhamos falhado isso. Por isso tivemos de reconfigurar todo o modelo para pagar em contas bancárias na China. Foi aí que a verdadeira jornada começou.

O verdadeiro momento "eureka" não foi a tecnologia. Foi conseguir o primeiro cliente. Depois o segundo, terceiro e quarto. Isso validou-nos. Também nos forçou a pivotar de um modelo B2C para B2B.

Tivemos a sorte de ter aprendido de grandes organizações como construir uma cultura e um ritmo operacional. Definimos os nossos valores cedo, especialmente um: excelência operacional. Para nós, isso começa com ser altamente responsivo — responder a um e-mail em três minutos, atender uma chamada ao segundo toque. É difícil levar as pessoas a fazer isso, especialmente quando há um problema. Isso, combinado com tecnologia sólida e gestão de liquidez, tem sido fundamental para o nosso crescimento.

Ainda têm o vosso cliente número um?

Paul: Sim. O seu negócio no Quénia abrandou, mas está a fazer mais noutras partes de África. Ainda estamos com ele.

Que parte da construção da WapiPay é mais pessoal para vocês?

Paul: Superar obstáculo após obstáculo. Não é fácil construir um negócio, especialmente em África. Levou-nos quatro anos apenas para obter a nossa licença no Quénia. Ser paciente o suficiente para isso, e depois obter aprovações em Singapura, Uganda, Nigéria e além... essa jornada tem sido muito pessoal. Aprender com os erros, enfrentar o medo todos os dias de que tudo pode acabar, mas ainda assim focar na excelência. Esse medo mantém-te em movimento.

Eddie: Para mim, duas coisas. Primeiro, construir isto com o meu irmão. Temos tanta sorte. Podemos apoiar-nos um no outro. Quando a minha ansiedade está nas alturas, ele intervém, e vice-versa. Estamos na mesma página 99% do tempo. A nossa equipa às vezes fica surpreendida com isso, mas na maior parte do tempo, tomaríamos a mesma decisão sem sequer falar.

Segundo, é essa ideia do "sonhador faminto". Através da fé, criar algo que não existia antes é poderoso. O espaço de remessas digitais está cheio de experiências neste momento. Mas em qualquer indústria impulsionada por tecnologia, eventualmente uma plataforma destaca-se para se tornar líder. O que parece pessoal é o impulso para ser essa plataforma. Para reformular completamente como o dinheiro se move pelo mundo. "Wapi" significa "onde" em suaíli. Estamos a perguntar ao mundo: "Onde no mundo pagas?"

O que aprenderam da vossa primeira experiência de startup que trouxeram deliberadamente para a cultura da WapiPay?

Paul: Quanto mais as coisas mudam, mais permanecem iguais. Foco-me muito no ritmo operacional — como as pessoas trabalham e pensam. Embora sejamos uma equipa de 50, tento incutir a disciplina e estrutura de uma empresa de 3.000 pessoas. Trago todo o meu ser e a minha experiência dessas grandes organizações.

Eddie: Eu próprio [risos]. Trago persistência e altas expectativas. Tenho a capacidade de transformar uma visão em realidade e empurro a nossa equipa para ver o que podem realmente alcançar.

Como é que o vosso trabalho em estratégia e política moldou a vossa abordagem ao desenvolvimento de produtos?

Paul: Começámos como um negócio puro de remessas entre África e Ásia. Agora, movemos dinheiro por todo o Sul Global e o resto do mundo. Chegar a um balanço de 5 mil milhões de dólares requer evolução constante. O ditado famoso é verdade: zero a um é significativamente mais difícil do que um a dez.

A chave é ser decisivo — lançar produtos e, igualmente importante, desligá-los quando não funcionam. Ninguém pode verdadeiramente prever esta indústria. Tens de usar a tua experiência, mapear oportunidades e estar pronto para pivotar de "se" para "quando".

Eddie: Dividimos em tático e estratégico. Tático é execução. Estrategicamente, num campo de batalha cheio de experiências, saber no que não focar é tão importante quanto saber no que apostar.

As relações também são fundamentais — com decisores políticos, parceiros e até concorrentes. Chamamos-lhes concorrência, mas manter essas relações é vital. Como o Paul gosta de dizer: "Onde há mistério, há margem."

Numa frase, qual é a Estrela-Guia da WapiPay?

Paul: Este negócio é guiado por Deus. Somos apenas facilitadores do Seu plano.

Eddie: Para acrescentar a isso, o nosso Verdadeiro Norte para as nossas equipas e clientes é ser melhor amanhã do que és hoje. Se melhorares incrementalmente todos os dias, farás progresso e alcançarás a transformação de Deus.

Que produto estão atualmente a promover de que mais se orgulham?

Paul: Só me orgulho de um produto quando vejo clientes a usá-lo e isso os torna felizes. Recebo mensagens aleatórias de pessoas que receberam dinheiro através de nós, e essa é a verdadeira validação. Neste momento, há muitos produtos em desenvolvimento, mas a prova está na satisfação do cliente.

Eddie: Lançamos dois a três produtos por mês, por isso não posso escolher apenas um. Empurro mais pelos nossos valores fundamentais: excelência operacional, alta capacidade de resposta e tempo de atividade. O que realmente empurro dentro das nossas equipas é ser FCC: Destemido, Criativo e Cauteloso.

Por exemplo, a nossa equipa levou isso a sério. Temos uma base de dados de recetores. Perguntaram: "Podemos fazer mais com estes dados?" Notaram que muitas pessoas recebem dinheiro consistentemente todos os meses. Este dinheiro é usado para subsistência, mas nunca é considerado "rendimento" para pontuação de crédito, embora mostre capacidade de pagar. 

Construímos o RemitScore. É uma ferramenta que ajuda os credores a ver essa consistência e oferecer melhor crédito, movendo uma pessoa de apenas sobreviver para estar financeiramente incluída. Uma empresa de remessas deve construir uma pontuação de crédito? As linhas são difusas, mas isso não nos impede de impulsionar a inclusão financeira.

Expliquem-me o vosso modelo de receita. Qual é o caminho para a rentabilidade?

Eddie: O nosso modelo é simples: excelência do cliente e operacional. Ponto final. Mantém os teus clientes felizes e os lucros seguirão.

Paul: Mais importante, já somos rentáveis enquanto falamos. A questão agora é de escala.

Qual é um erro que cometeram que, retrospetivamente, foi essencial para o sucesso da empresa?

Eddie: Deixar os nossos empregos e começar isto [risos].

Paul: Sim, é isso. Passar de estar habituado a um salário fixo para ter de descobrir como pagar o de todos os outros. Esse tropeço foi essencial.

Se pudessem acenar uma varinha mágica e mudar uma coisa no ecossistema africano de fintech, o que seria?

Paul: Mais colaboração genuína. Falamos de parcerias, mas no terreno não há intencionalidade ou honestidade suficiente nisso. Se todos colaborássemos verdadeiramente, poderíamos resolver os grandes problemas juntos.

Eddie: Manter-se comprometido e agressivo ao vosso propósito. É fácil distrair-se com excesso de confiança. Fintech, no seu núcleo, é apenas uma API entre dois livros-razão. Não podes construir isso isoladamente; precisas de colaboração, especialmente com os incumbentes que podes estar a tentar "substituir". Trabalhar com bancos tradicionais é essencial, e não vemos isso suficientemente.

Onde colocam a WapiPay nos próximos cinco anos?

Paul: Já somos um negócio global de serviços financeiros, mas quero que sejamos uma verdadeira empresa global escalada construída a partir de África. África não constrói frequentemente empresas tecnológicas globais; tendemos a consumi-las. Se pudermos mudar isso em cinco anos, isso é sucesso.

Eddie: Em cinco anos, vejo-nos a reformular completamente a nossa infraestrutura tecnológica em torno de duas tecnologias-chave: blockchain e IA. Usar computação para trabalho de conhecimento e criar melhores efeitos de rede do que apenas conectar APIs. Vejo-nos a lançar uma infraestrutura completamente nova e a ajudar os incumbentes a fazer o mesmo, tornando-nos a todos mais produtivos e eficazes.

Qual é o vosso fim de semana perfeito?

Paul: Solidão, passar tempo com as minhas filhas, refletir, ler livros, tocar saxofone e ouvir os meus discos de vinil. Esse é o sonho.

Eddie: Ele está a mentir [risos]. O trabalho nunca realmente para. Está sempre na tua mente. Mas um fim de semana relaxante para mim é um bom jogo de xadrez com os meus filhos, passar tempo com eles, ouvir música e ler. Também tento correr uma maratona completa todas as semanas, distribuída. Também recordo escalar o Monte Kilimanjaro. Agora estou a treinar para outra maratona, mesmo depois de partir o tornozelo no ano passado.

Paul: Não estou a fazer nenhuma dessas atividades [risos]. A minha última coisa aventureira foi paraquedismo.